继往开来，零售企业数字化转型如何开局？-杭州米雅信息科技有限公司

继往开来，零售企业数字化转型如何开局？

2020-01-18 米雅科技

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回顾2019年，中国零售业变化风起云涌，数字化理念已经被普遍接受，它在为零售企业的运营管理带来更多可能的同时，也随之出现了很多新问题。围绕零售企业在数字化方面的发展状况和问题，来自零售业/消费品业，以及互联网行业的大咖们有哪些真知灼见？对新的一年的发展，又有哪些思考和判断？

米雅特别推出年度重磅栏目《DT时代十人谈》，邀请数位业内精英或新秀，围绕“数字化”、“数字营销”等话题，畅谈观点或看法，交流彼此的深度思考，以飨业界。

杭州米雅信息科技有限公司董事长杨德宏：

数据技术已成零售企业转型驱动力

随着数据时代的到来，中国零售企业正在进入全面数字化管理的新阶段。以大数据、云技术、移动和全渠道为代表的新技术成为驱动零售业变革的主要力量。一方面，它们使零售管理、供应链发生了改变，另一方面，也让消费者的体验产生了巨大变化。

过去五年，零售行业的一个显著变化，就是以拼多多、盒马鲜生为代表的、基于社交或体验的零售业态增势迅猛。而新技术的快速迭代使这些业态的属性不断强化和提升。

针对这样的变化，零售企业需要在理念、模式、管理等六个方面进行变革：从规模化经营转向精准化经营，从集中式管理转向平台化管理，从流程化管理转向数字化管理，从顾客关系管理转向顾客体验管理，从单渠道经营转向多渠道经营，从ERP系统转向DRP系统。

在PC时代，零售商就一直在探寻如何跟顾客之间建立Online（在线）的关系，移动支付的出现，让我们看到了机会。米雅科技会帮助零售企业找到适合自身的数字化营销新模式，持续为好商品，连接对的人，为顾客打造全购物旅程的幸福消费。

中国连锁经营协会会长裴亮：

用数字化技术优化商品经营

如今，我们从X世代、Y世代开始，又看到了Z世代的需求，这些都是我们对于顾客的洞察。同时，要很好地服务顾客，零售业仍应该通过商品来满足顾客的需求。这两者之间，一个是目的，一个是方法，最终还要通过一些确定的策略和方法来达成目标，比如数字化。未来数字化对于企业的经营来讲，更多地应该是在商品经营上用数据驱动商品经营的优化。这样的话，三者之间能够互相驱动，服务顾客是形式，服务商品作为内容，数字化作为手段，这样“三合一”的经营思路和模式，是未来保持内涵式增长的重要方面。

对于已经到来的2020，大家有很多新的期许。随着整体发展节奏逐渐变慢，原来的发展模式会变得不适应，原来的舒适区会变得不舒适。所以，2020年，在行业变得不那么舒适的时候，我们每个人、每个组织，都应该积极地走出自己的“舒适区”，不是被动地走出去，不仅是经营，还有思想。

清华大学经管学院教授李飞：

精准定位才是最重要的

回顾2019年，数据化营销理念已逐渐被接受，数据化营销技术也被越来越多的应用，但是，仅仅强调数据化技术、忽视营销的本质，很可能事与愿违。在营销管理中，除了要利用数据技术与顾客建立联系、消除促销过程中的盲点，更重要的是实现营销的本质：给目标顾客一个选择并偏爱你的理由，并让他们清晰地感知到。

从世界上10次零售革命的历史，我们发现，旧有零售商之所以会面临新零售业态的竞争威胁，甚至被淘汰出局，根本原因是顾客选择你的理由，在竞争者的强烈冲击下被弱化或者消失了。因此，最好的解决办法是重新或者持续地给顾客选择和偏爱的充分理由。

数据化营销转型的关键之点，不在于应用了多少数据化技术，而在于有多少数据化技术为以下三个定位决策提供了有效的服务：选对你的目标顾客，给目标顾客一个选择的理由，让顾客感受到这个理由存在。

如今，国内消费市场的分化明显，个性化的消费需求渐成趋势，低价不再是驱动顾客购买的唯一重要因素，个性的、温暖的、友善的、美好的、幸福的等高附加值产品或服务，更能赢得顾客的芳心。因此，那种利用数据技术单纯地进行降价、返券等进行促销决策的做法，可能增加了销售额，却减少了利润，离真正抓住顾客的心还有相当远的距离。

从长远看，精准地选择对目标顾客群、给目标顾客一个购买和偏爱的理由，并让他们感知到这个理由是真实存在的，才是传统零售企业实现战略转型的根本，也是完成这个转型离不开的铁律。在这个过程中，数据化营销技术具有先天的优势，应该充分利用。

北京超市发连锁股份有限公司董事长李燕川：

顾客要的是品质而不是高档

毫无疑问，中国零售业正处在一个转型和创新的新时代。我们只能适应这个时代的变化，并在此基础上为顾客创造价值，这是零售业可持续发展的唯一道路。

企业永恒的主题，是传承与创新！没有传承，就不是企业精神！没有创新，就打不开新天地！这两个方面，我们零售人都还有太多太多的工作要做！

未来的新零售一定是以为顾客创造价值为基础，由新的经营理念、新技术、新组织、新业态和新的零供关系等要素组成的互动的、新流通经济生态。

未来的零售新版图，不在地上，不在网上，就在顾客的心上，你在顾客心里有多大的空间，你就有多大的市场。得人心者得天下！

消费升级的本质，是消费者的变化，在很多领域，消费者要的是“什么值得买”，而不是“什么更便宜”，寻找的是“什么配得上我”，而不是“什么更合算”。

所以，零售的核心不是“价廉”，而在“物美”。超市发1956年成立，至今已63年，历经了计划经济、市场经济、改革开放、加入WTO、至现在的个性消费。在每个阶段都顺应市场变化、消费变化，才活到现在，所以说零售无新旧，需求有迭代。满足目标客群的需求才是生存之道。

竞争对手不是同行，而是不断变化的市场。

零售的本质是服务的价值，最终体现在顾客服务的价值上。如果离开了顾客和消费者，商业将毫无意义。不管是传统零售还是新零售，让顾客在门店能够感受到幸福，这是我们要去做的事情。一切努力，只为把品牌做进顾客心里。只要坚守初心，未来必定可期！

长春欧亚集团CIO 高岗：

做有温度的数字化营销

在DT时代，通过数据挖掘、数据分析能更好地了解顾客，基于此可以实现顾客与商品、服务的亲密互动和千人千面的顾客运营，从而降低企业的运营成本，提升营销效果。

对于零售企业来说，数字化是一个比较好的工具。但真正落实到零售企业的日常运营，数字化营销的运营仍然存在一些壁垒，比如现阶段在落地层面缺乏懂数据、懂营销的专业人员；数字化对于一些岗位的工作人员的赋能程度依然有限，这需要我们在数字化营销方面做更深入的探索。

数字化营销回归到本质，第一是要做有温度的数字化工具，第二是不能简单营销消费者，而应该用数字化赋能给品牌商和零售商去更好地服务消费者。

北京华冠商业科技发展有限公司副总经理李丽娜：

数字化转型需要持续下去

在最近二十多年里，零售业在营销、运营和系统管理方面都发生了巨大变化。营销逐渐成为了连接消费者和零售商、品牌商、供应商的重要纽带。营销做的好与不好，直接关系到整个企业的经营业绩。

数字化是整个零售业应该持续坚持做下去的一件事。它改变了我们整个的思维，通过数字化手段可以找到合适的营销玩法，获得最佳营销效果，让转化率得到很大提升。同时，数字化也存在一些不足或尚需提高的地方，还需要第三方公司来帮助我们，去丰富数据的广度和维度。在信息准确度方面，行业现在都有一定的困惑，如何让信息更加准确，是需要我们一直探讨和琢磨的一件事。

传统企业特别需要学习线上互动的精神，通过会员的数字化、商品的数字化和营销的数字化来更好地连接和服务有需要的顾客。

绿雪生物工程（深圳）有限公司「卡士酸奶」现代渠道总监孙浩：

数字化是未来趋势和常态

随着数字技术的不断进步，未来几乎可以实现万物物联，一个高度智能化的时代将会到来。数字化将成为我们生活中必备的一个组成部分，就像我们在小时候学过的“乘法口诀”，是每个人必须掌握的基本工具一样。人们的行为都可以被数字替代，被标签化、数字化，我们的生活也会逐渐数字化，空间和时间的效率将再次发生转变。

从企业发展的视角看，未来五到十年，从消费者到零售商、供应商，甚至到后面的研发体系，全都会被数字化。因此，企业必须对这个趋势有明确深刻的认知，不能只是把当下的风口当成暂时的现象，或者当成一阵风，更不能有任何投机心理。只有具备了数字化思维，再去思考企业的战略和布局，才能以不同的心态和想法去迎接这个时代。

中国自有品牌发展联盟执行董事张智强：

品类管理+数字化，内外兼修，方为正路

过去的这一年，跟零售和快速消费品有关联的变化更加让人眼花缭乱，拼多多和瑞兴咖啡的成功故事让人遐想，主播带货俨然成了最大的热点。在这一片喧嚣之中，大家对“新零售”的疑问多了，对重构“人货场”的信心减了，传统零售转型不成功的众多案例逐渐浮出水面，曾经风光无限的几个新“物种”要么黯然退场，要么舍命苦撑，即使年底的物美收购麦德龙，苏宁易购收购家乐福也没有让人觉得特别受鼓舞。

冷静了，才可能从心里明白，零售的要义依然是为顾客创造价值。深度了解顾客所思所求，并能给出有效的解决方案，才是最大的本事。数字化可能是个很好的工具，但要有内在的驾驭能力才会有用。设想，如果把定海神针给了二师兄，使起来不但比不上猴子，甚至还不如九齿钉耙顺手。先练火眼金睛和七十二变，再借如意金箍棒的神力，降妖除魔。说到零售和快速消费品，就是先学品类管理，然后再往数字化上下功夫，这才是正路。

新经销创始人赵波：

消费品企业须通过数字化探索新商业模式

中国是一个超大规模市场，在消费品领域，2019年有一个数字将会值得铭记，2019年中国社会消费品零售总额达到了41.1万亿，已经连续六年成为中国经济增长的第一增长引擎，毫无悬念2020年，中国将会成为全球第一大消费市场。

而且这个市场，是全球有史以来最大的单一国家，统一文化，而且人均GDP还有巨大增长空间的全球第一大消费品市场。

在这样的市场环境下，一方面我们看到消费品领域线上电商的火热，B2B，社区团购，短视频电商，直播电商，私域流量等等各种各样的新兴商业模式层出不穷，与之伴生的，以元气森林，钟薛高，熊猫精酿等大量的创新性消费品牌快速崛起，另外一方面，传统品牌由于体量过大，传统的生产，营销模式短时间内无法快速适应市场，纷纷都进入到了滞涨或者是下滑的区间内，而且线下的传统企业落后低下的分销模式，效率亟待提升。

2019年，消费品企业开始慢慢认识到，企业如果要想重回增长，就必须通过数字化的技术来认知消费者，链接消费者，服务消费者，围绕消费需求，重构产业的研发，生产，分销和营销的组织逻辑，通过进一步的提高生产效率，进而提升企业的市场竞争力。

这就意味着快消企业会在接下来的几年里面，不断的通过调整自身的组织形式，大量应用新的技术手段，探索和结合新的商业模式来适应这个时代变革。

杭州米雅信息科技有限公司总裁冯越海：

让消费者的每一个购物选择都因信任而简单、智慧

这个世界，唯一不变的是改变；我们面对的世界，因为信任，所以简单；

数字化为我们打开了拥抱不确定性的大门，购物者营销却成为一个经常被信任遗忘的话题；

从IT到DT，我们需要探索的不只是用新的信息化手段服务消费者，更是用数据化的思维方式理解消费者；我们不仅仅满足于用数字化的场景去营销消费者，更应该真正理解新一代消费者的生活方式与购物旅程，让消费者的每一个购物选择都因为信任而简单，因为简单而智慧。

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